■ 2002年8月号ご案内！■
◇ 特集／新規開拓で苦境を乗り越えろ――あきらめるな！やるべきことはまだある――
１．こうすれば企画提案力が評価される印刷会社になれる！（大槻陽一計画室プランナー／大槻陽一）
● 「お客様の要望を知るには自らのマーケティング」に始まるユニークなマーケティング開発論。
● 印刷営業の視点に立った，実践的なダイレクト・マーケティング手法・理論について解説。
① 第1ｶ条 マーケティングは大手企業の占有物ではない（日々の問題意識についてのチェックリスト）
② 第2ｶ乗／武器になるのは「特殊性・専門性」と「失敗の教訓」（印刷会社をコンペに参加させる理由）
③ 第3ｶ条／「ダイレクトマーケティング発想」が指名機会を作る（ライバルの「苦手」な領域を「得意技」にして戦う）
④ ダメ押し／たくさん恥をかこう！ 失敗に学ぼう！（「関係性」「当事者感」こそ、アテンション・ゲティングの鍵）
２．第5回特別編：印刷営業の新規開拓～'売り込み方'を勉強せよ！！～（営業戦略コンサルタント／山田 英司）
● 新規開拓営業の現場でトップセールス更新の体験を持つ筆者による，待望の書き下ろし。
● 筆者は大好評なJAGATセミナー「実現印刷新規開拓営業塾」の講師で，印刷営業に精通。
● 営業の戦略策定、新規開拓、日常活動で生じる様々な悩みに答える，実務改革に必読！！
①Ｄ印刷会社の経営者質問
「その方法は過去に一度やったことがあるのですが，今一つ結果にまで至っていません。やり方が悪いのか かも知れませんが…。何か他のアイデアを教えて頂けませんか！？」
⇒「イヤです！……もう一度私のルールにしたがって、再度トライアルして下さい。……」「営業マンの 方も私の指示通りに動いて頂きます！」（山田）
☆中途半端なアマチュア営業経験者の声に惑わされる経営者や幹部達
・現場の声は、嘘ばかり…？？（『価格競争の見積もりで太刀打ちできません！』『最近､印刷の受注が減減少してきているようです。』……現場から、こんな声がたくさん上がって来る。）
☆学校では教わらない売り込み方
・ '売り込み方'って、一体いつ勉強したのだろうか…！？
・ 遠い昔，営業部に配属になって『じゃあ、まず引継ぎから！』という具合に､特に体系的な勉強もしないままにいきなり現場に立たされたのではないだろうか！？）
②印刷営業に関するオーソドックスな問題
☆「営業マンは『売上を上げれない』のではなくて『上げ方を知らない』だけなのだ。」
☆ウチの社員は危機感が足りない！
・ 『ウチの社員は……，このままではジリ貧でどうにもならないから､新規のお客を取ってきてくれ！ と言ったのだがまるで動こうとしない。』……。
☆営業力に個人差があるので底上げが必要だ！！
・（『ウチは営業が１０人ほどいるんですが、成績に個人差があるので、新規開拓をやっても獲得件数にムラがあります。……なんとか最下位のヤツをレベルアップさせたいのですが…。』 ☆営業部とは名ばかりでウチは単なる業務部だ！！
・ 『１０年前から営業部をつくり、今では２０名ほどの体制になってはいるが、実際彼らがしている仕事は業務レベルが多く売り込みはしたことがない。
・ 『……、どうすれば強い営業部になるのか！？』……。
③貴方はまだお金をドブに捨てますか！？
☆『先生の話をウチの幹部役員に説明したいのですが、どのようにすればいいですか！？』
◇FOCUS2002／印刷会社の情報セキュリティ対策入門（藤森システムサポート・藤森哲司）
●かつて顧客から受け取った原稿の安全性を確保することが，印刷業が社会的な信用を維持する上で必須の条件とされた。原稿焼失から社会的に抹殺された印刷業もあった。
● ネットワーク化，電子化の普及により，印刷ビジネスにおいてデジタル情報を扱うことが急増した今，他産業以上に情報データの安全性を保証することが印刷業生存の基盤といえるだろう。
・ 高まる情報セキュリティ対策／情報セキュリティとは何か／情報セキュリティの具体的ポイント／インターネットからのアタックなど／OSやソフトのセキュリティパッチ／ネットワーク機器の設定の確認／できるところから始める
◇プリンターズサークル仕事の教室→ビジネス改革するプロのための実践情報
１．CMSのための印刷管理：第4回／印刷はパンにバターを塗るようなわけにはいかない(文祥堂印刷・吉川昭二) （注目の連載）
・ 印刷とは精密機械で作る「一品料理」／インキ必要量と供給量／インキローラの働き／ローラからの幽霊？ ／印刷版から用紙までの印刷部でのインキ／精密機械での品質再現
２．Web制作工程管理講座：第1回／Webサイト制作の変遷（シリコンカフェ・森川眞行） （新規連載！）
・歴史の浅いWeb制作業界／会社案内型Webサイト／ショッピングサイト／Webサイトで何を伝えていくのか？／Web制作における黎明期／Web制作会社の現状／ピンからキリまでのWeb制作の仕事
◇連載－デジタルビジネス編→知識の幅と奥行きを広げるページ
〇営業力アップのコツ――燃えよ！！印刷営業：第5回特別編：印刷営業の新規開拓～'売り込み方'を勉強せよ！！～（営業戦略コンサルタント／山田 英司）
⇒「特集記事」をご覧下さい）
⇒「新規開拓キャンペーン」に申し込むと，印刷営業の実践力を高める「営業力アップのコツ――燃えよ！！印刷営業（第1～4回）」他の掲載記事を特別プレゼント！！
〇デジ放談：番外編・Ayaの往信～日本語組版への疑問～（Aya）
○印刷のためのe－ビジネス時代の法律講座：第９回 ホームページのセキュリティにクレームが（凸版印刷／荻原恒昭） （必読の連載）
● Q&Aテーマ：「当社では顧客のホームページ制作，運営を任されていますが，ある日『個人登録のデータ保管があまりに無防備で，コンピュータに詳しい人から自由に登録データを閲覧できる状態になっている』とクレームがつきました。暗号化などのセキュリティ対策をしていなかった点などについて反省していますが，今後は法的にどんな対策を行う必要があるでしょうか？ 」
・多発する情報セキュリティに関する事件／個人情報保護法案の動向とセキュリティポリシー／情報セキュリティに関するISOの制定／セキュリティポリシーの構築および実施方法
○InputOutput（JAGAT・小笠原治）
・電子ペーパーに見る，先にやることの意義
○CircleDictionary（早稲田大学・中野潔）
・ホットスポット（Hot Spot）／IEEE802.11b（Institute of Electrical and Electronics Engineers 802.11b）
○気ままな印刷人日記－第136回（坂本恵一）
・夜の電話 リッチブラック？「スミベタのシタビキ」／きえていく言葉 生き残る言葉……材料とともになくなるもの……／かつて使った後金（アトキン），前金（マエキン）という言葉（金色刷りの話）／CTP時代 フィルムレスが生む 新しい言葉
◇連載－DTPエキスパート編→受験・更新とビジネス
○DTPエキスパート認証試験対策講座（JAGAT認証DTPエキスパート／富士ゼロックス・鍋倉光伸）
・CIExy色度図／RGBとCMYBK
（選択問題／出題例）
●RGBとCMYBK
網ポジの分解カーブで見ると，Cの網点パーセントはYMの網点パーセントに対して中間部で（A.10％ほど小さくする B.±1%以内の差にする C.10％ほど大きくする）。日本ではBkを，C=50％付近から網点を入れ，シャドー部で（D.45％前後 E.75％前後 F.95％前後）の網点を入れる（G.スケルトンブラック H.ミドルブラック I.フルブラック）が一般的である。
（選択問題／出題例の解答は本誌をご覧下さい）
○ DTPエキスパート 仕事の現場（Rococo Creative／下村 滋子）
・断片的な印刷知識を統合すべく，DTPエキスパート取得を目指す
◇PC REVIEW→ビジネス感覚，視野upページ
〇BOOKS（東京マーケテｨングブレーン・前田孝夫）
・「創造力のスイッチを入れろ」「決定版失敗学の法則」
〇PUBLISHING（日経SmallBiz・吉田直人）
・衰退産業で君たちはどう生きるか
○Technology＆Management（PDFイニシアティブジャパン・井上務）
・未来の夢や希望はありますか？ ～知らないところで飛躍する科学の世界～
◇News Clip→印刷周辺の最新話題
・日進堂印刷所，ネットを利用した少部数アルバム印刷物／三松堂印刷「SANSHODOイメージファクトリー」オープン／デジカメ画像復元ソフト「Picture Come Back!!」／ 印刷組合ドットコム「印刷用紙の電子調達サービス」／スキルアップジャパン，著作権保護システムをASPで提供
◇PC企画特集→テーマ別ビジネスパートナー情報の集約
・出そろった大判プリンタ
◇PCテック・イン→実用の新機材・技術の紹介
・データベース連動自動組版ソフト／Founder FIT Enterprise edition（方正）
◇カレイドスコープAmusement Box→キラリと光る情報コーナー
・グラフィックデザイナーの登竜門／JAGDA新人賞受賞作家作品展
◇データ・アイ→データから多様なビジネス変化を捉える巻頭ページ
・急速に増加するISO14001審査登録――環境認知のお手伝いは印刷ビジネス拡大に通じる？！
◇機材ニュース／最新機材開発・発売情報21件を紹介
◇読者の広場
○PC情報局：7月号読者プレゼント
・「バックグラウンド・ITイメージ編」を3名様に／「DTPエキスパート読本」を3名様に
○近況だよりから：
・「IT型営業が有効といわれますが」――「顧客接点で会社の顔でもある営業が，市場の縮小や社会変革に対応した営業スタイルへの移行がスムーズにできないなどの要因で，案件獲得で苦戦を強いられてします。……この窮地を脱するために，今までの営業スタイルをガラリと変え，IT武装されたロジック型営業が有効と，アナログ部分のデジタル置換だけを優先整備しがちですが，今までの顧客接点のアナログな部分との最適な組合せを，お客様への気配りを忘れると……」（金沢市・新村正弘）
○PC CLOSE UP：
・ 社員の悩みをネット相談，「ｅカウンセリング」／Networld＋InterropにNTTドコモが初出展
◇タイアの西洋占星術／8月15日→9月14日
■年間購読料
会員17,640円／一般20,160円（税、送料込）
お申込み→
「申込書」
お問合せ・資料請求→mail：プリンターズサークル販売担当
社団法人日本印刷技術協会 マーケティング部
tel（03）3384-3112／FAX（03）3384-3116
2002/09/05 00:00:00