経営シンポジウム2003：経営戦略にみあった営業改革とは

本記事は、アーカイブに保存されている過去の記事です。最新の情報は、公益社団法人日本印刷技術協会（JAGAT）サイトをご確認ください。

今回の経営シンポジウムでは、「提案型」へとシフトするために、経営者が「営業」の意識改革をする必要性とその経営組織のあり方について、あるべき方向性を共に考え解を見出して行きたいと思います。

■印刷営業についての一般的課題
市場競争激化と仕事への付加価値を求める傾向にあるクライアントニーズの変化により、従来の印刷営業のスタイルにも変化が求められるようになってきました。既存顧客からの受注を頼りに、クライアントとの関係を維持し、次ぎの仕事への橋渡しを行なう役割であった営業スタイルだけでは、既存の収益源を確保するに留まるか、低減すら危ぶまれる状況は必至であり、更なる収益増大を図ることは更に困難になることが予見されます。そこで求められるのが、新たな収益源を創出し、既存利益に付加することのできる利益構造を生み出すことです。そして、そのためには「営業」の意識改革が必要とされます。

■「営業」の意識(マインド)改革の必要
顧客のニーズは、現状の問題解決への糸口として、印刷のプロである営業マンに、「仕事への付加価値」を求める傾向にあり、こうした傾向からも、従来の「自然発生的に仕事を請け負うスタイル」だけでは、そうしたニーズに対応できなくなることが見込まれます。そのためには、既存顧客を深耕しつつ、新規顧客を拡大するための「営業」としての専門能力の育成により顧客の問題解決をサポートできる企画を提案することのできる「提案型営業」への転化が求められます。「提案型営業」の技能を個人に求めれば、それは、「専門知識と高度なコミュニケーションスキル」「プランニング能力」の構築といえます。しかしながら、その方向転換も人材育成の観点から、また組織体制においても遅々として進まないのが現状ではないでしょうか。そして、それらの技能を修得する前提条件として従来の営業スタイルを変革する意識(マインド)の変革が必要とされます。

経営者必須のプログラム[Premier　Program　series]　第2弾、『経営シンポジウム』では、業界全体の共有課題として、この問題を提起し、来場の皆さんとともに活路を模索していきたいと考えております。

●　第一部　● 【基調講演】(13:30～14:30予定)
「営業の組織改革と人の育成」[講演内容] 　 講師:廣田　達衛　氏　　武蔵工業大学名誉教授

今日まで、印刷営業は、受注した仕事を印刷するスタイルのいわゆる御用聞きを中心とした営業が、大半を占めておりました。しかしながら今日では、広告制作や代理店機能までも有する企業が出始め、まさしく事業やサービスの多様化が始まっております。変化する経営環境に対応するには、こうした事業やサービスの多様化は当然の姿とも言え、印刷会社は、こうした変化に対応できるよう、戦略的に営業組織を変え、組織が機能するように人を育てなくてはなりません。しかしながら、「営業」が変化することのできない現状があることも現実ではないでしょうか。本基調講演では、長年にわたり、営業の実績を築くための理論を構築してこられた同氏より、取り組むべき方向を示唆していただきます。

▼　講師略歴： 廣田　達衛(ひろた・たつえい)氏
・昭和33年3月　中央大学商学部卒業。昭和33年3月　プリンス自動車販売株式会社入社。販売部所属のとき、第一戦のセールス活動に従事し、昭和36年1月にトップセールスマンとして社長表彰を受ける。その後、セールスマネージャー(新車)、中古車展示場の所長を経験。

・昭和40年1月　人事部教育センター販売訓練課講師。販売訓練課講師として企業内教育訓練専門の業務に従事する。

・昭和42年3月　日産プリンス自動車販売株式会社退社(退社時社名変更)
・昭和42年4月　武蔵工業大学工学部経営工学科専任講師
　　・昭和50年4月　同上　　助教授
・平成08年4月　同上　　教授
・平成08年9月　「文部省大学設置審議会教員組織審査」に基づき武蔵工業大学環境情報学部(経営分析、マーケティング)担当、専任教授適格の判定を受ける。
・担当科目:原価会計Ⅰ(簿記)、原価会計Ⅱ(原価計算)、財務管理(含経営分析)財務会計演習、セールスマネジメント、外書講読、卒業研究
・平成10年4月　武蔵工業大学環境情報学部教授として着任
・担当科目:経営分析、マーケティング、事例研究、卒業研究
・平成12年9月　「文部省大学設置審議会教員組織審査」に基づき武蔵工業大学環境情報専攻(環境マーケティング)担当、専任教授適格の判定を受ける。
・平成13年4月　武蔵工業大学同環境情報専攻(大学院)教授となる。
・担当科目:環境マーケティング
・課外活動指導:体育会陸上競技部顧問
・平成15年4月　武蔵工業大学名誉教授を授与される。

▼　学術論文・専門雑誌
総数130篇(とくに（株）ダイヤモンド社「セールスマネジャー」に平成7年7月より12年5月まで61回、セールスマネジメント関係の論文を連続掲載)

▼　研修会・セミナー等講演実
・日経ビジネススクール・三和総合研究所・東海総合研究所・住友ビジネス企画・浜銀総合研究所
・中小企業大学校(旭川校、東京校、三条校、関西校、広島校、熊本校)
・ダイヤモンドビジネスコンサルティング（株）・日本商工経済研究所(後援商工中金)・長野県中小企業指導課など
[その他活動や詳細についてはこちらをご覧下さい]

●　第二部　● 【「JAGAT会員企業からの報告とパネル・ディスカッション」理想論に頼らない、実際的な方向性の発見として(14:45~17:00予定)
「印刷営業の多様化と進化に対する取り組み」

JAGAT会員印刷業で、近年目覚しい活躍をされている企業の中から経営者層の方々にお出でいただき、近況報告をいただき、標記テーマに関したディスカッションを行います。
【目的】様々な経営理論が、生み出されてきました。しかしながら、混沌とした現在、いかにすべきかさえも、理論に当てはめることが難しい時代となっています。ここでは、実際に経営の舵取りをされている方々にご登場いただき、実例の紹介を行いながら、各テーマについての方向性を模索したいと思います。
<予定パネラー>
◆(株)ジービーワン/代表取締役　菅田　浩氏
◆能登印刷(株)/東京事業部　取締役部長　丹　伸次　氏
◆(株)技秀堂/専務取締役　宗像　　章　氏
◆(株)フクイン/取締役　渡辺　幾夫　氏
【テーマ】（予定）
・多様化する営業スタイルと組織としての対応について
・クライアントの要求に応じた提案力を身につける支援体制について
・営業活動を支援する組織改革とは
etc...

◆司会　社団法人日本印刷技術協会　常務理事　小笠原治
1974年同志社大学文学部卒業，1975年（社）日本印刷技術協会入社，ニューメディア研究会・page研究会主宰，21世紀委員会等を担当。1981年～1984年まで第2次構造改善計画全印工連新技術開発事業調査企画文字処理システム担当，1985年～日本印刷産業連合会プリプレス調査関連を担当。1996年（社）日本印刷技術協会理事に就任。担当分野はDTP関連技術・文書処理システム・フォント・電子メディアなど。また，日本規格協会・事務機械工業会・情報処理学会・国際情報化協力センターの委員も努める。

開催要項
●　開催日時
2003年10月22日(水)13:30～17:00
●　会　場
東京都港区虎ノ門2-9-14(社)発明会館内(Tel:03-3502-5499)
●　対　象
印刷及び関連業の経営者・役員・管理職の方
●　主　催
社団法人日本印刷技術協会
●　定　員
200名
●お申し込み方法
経営シンポジウム2003参加申込書に必要事項を記入の上、(社)日本印刷技術協会・経営シンポジウム2003係までFaxにてお申込みください。受付順に参加証並びに参加費請求書を送らせていただきます。参加費は10月21日(火)までにお振り込みくださいますようお願いいたします。なお、お申し込み後のキャンセルはいたしかねます。

●　参加費
一般　21,000円/JAGAT会員　15,750円
●　参加費振込先
口座名:社団法人　日本印刷技術協会
みずほ銀行　中野支店　(普)202430
●　お申込み締め切り日:2003年10月21日(火)
●　お問い合わせ先
社団法人　日本印刷技術協会　マーケティング部　経営シンポジウム係
〒166-8539　東京都杉並区和田1-29-11
Tel:(03)3384-3112　Fax:(03)3384-3116
*記載内容は諸般の事情により、変更となる場合があります。

[Premier　Program　seriesとは]

2003/09/11 00:00:00

公益社団法人日本印刷技術協会