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有良顧客に焦点を定めたFSP
チラシの特売案内には，トイレットペーパー，即席めん，鮮魚等，さまざまな目玉商品の案内が出ています。多くの方にお店に来ていただき，売り上げを上げるためにスーパー等小売り各社は凌ぎを削っているのです。しかし，このようなバーゲンの効果は果たしてあるのでしょうか？
一部ではすでにチラシを止めるスーパーもあり，また，投資対効果という観点からチラシを見直すように指導している経営コンサルタントもいます。チラシやバーゲンが悪いということではなく，特売のみを狙うバーゲンハンターへの対応が全体収益に影響しているのです。デフレの継続で価格を次第に安くする方向へとスパイラルが続いていることもこの傾向に拍車をかけています。
一方，メーカー各社では，少しでも売り上げを伸ばすために意識的に目玉商品を供給することも盛んに行われています。ふりかえってみると，売り上げ計画を達成するために最後は無理をして商品を供給し，結果として収益が損なわれているのです。
即席めん業界もその例に漏れません。日清食品（株）の調査では売り上げの7割は来店者の約3割からの購買が多い，という結果が出ています。従来のマスマーケティングの手法では有良顧客もバーゲンハンターも分け隔てなく扱ってしまい，結果として有良顧客に対して何もインセンティブを与えることができていません。しかし，この3割のお客様に対象を絞って販促をかければ収益に大きな負担をかけずに従来以上の効果が出せるはずです。
顧客データとPOSデータのドッキング
また，よくポイントカードを導入している店がありますが，顧客とポイントデータを結びつけ，顧客管理を行っている所は数少ない状況です。貯まったポイントで商品が交換できる，またはポイントで値引きを行うといった使い方に留まっていて，ポイントに応じて何かアクションをかけるという行動には結びついていないのです。
ここで重要なのは顧客に関するデータを十分解析し，顧客データとポイントデータを結びつけて管理することです。日清食品（株）ではこのような考えで，EDLP（エブリデー・ロープライス）戦略の次のフェーズとして，ダイレクトマーケティング，特にFSP（フリークエント・ショッパーズ・プログラム）に着目しています。身近な即席めんとFSP，みなさん結びつきますか？ 流通業で新しい動向が始まっているのです。
ポスタルフォーラム2005コンファレンスでは，この新しい動向について現場の生の状況を日清食品様に語っていただきます。また，顧客データとPOSデータを結び付けマーケティングを行う手法についても，業界の第一人者から別途講演があります。流通業，小売り業界の皆様，またこれらの業界をクライアントにもつ印刷会社の皆様への最新動向を提供。ポスタルフォーラム・コンファレンスにご期待下さい。
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■ポスタルフォーラム基調講演
2月4日 10：00〜12：00
K3セッション「非価格競争への挑戦―FSPとターゲットマーケティング―」
日清食品（株）営業本部 営業企画部 面谷 勝己 氏
■ポスタルフォーラム一般講演
2月3日 14：45〜16：15
X5セッション「POSデータと顧客データのドッキングからわかったこと」
（株）ジェリコ・コンサルティング 代表取締役社長 荒川 圭基 氏
このほかにも，貴重な機会となる内容を数多く企画しています。
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2005/01/18 00:00:00