■特 集
あなたの会社の営業はまちがっていないか？〜営業力アップに必要なこと〜

景気回復基調のこの1〜2年でさえ，印刷物受注の厳しい状況に変化はない。またデジタルメディアの浸透により，従来どおりの印刷物制作だけでは，顧客ニーズを満たすことも困難になっている。印刷会社の営業にとって，従来の営業法を踏襲しているだけでは現状維持すらままならず，むしろ後退するのみというような状況である。このような厳しい営業環境の中で，売り上げ拡大を目指すには，新規開拓が必須であることはもちろんだが，いかに既存顧客からの受注をつなぎ止め，受注を維持し，拡大を図れるかも重要になる。従って再度，日常の営業活動を点検し，受注拡大を視野に入れた顧客分析を行う必要があるだろう。受注獲得，売り上げ拡大のために何をすべきか，どう取り組むべきか，営業活動のあり方を探る。

営業活動の問題点はどこにあるのか―課題の抽出と心構え
経営コンサルタント　徳田直行（とくだ・なおゆき）

きめ細やかな営業対応，お客様に感動していただくために
文唱堂印刷株式会社

東京竹橋にオフィススペースを提供　地方企業の首都圏市場進出の拠点に
株式会社帆風

■Focus2005
ポスタルフォーラム2005概要報告
非価格競争への挑戦　 FSPとポイント制によるターゲットマーケティング
日清食品株式会社 営業本部営業企画部 課長　面谷勝己（おもたに・かつみ）

去る2月2〜4日の3日間，池袋サンシャインシティにてポスタルフォーラム2005が開催された。昨年に続き今回2回目であるが，昨年より中身が充実され，展示会は43社，153小間，コンファレンスも47セッションと規模も拡大されて開催された。期間中，展示会には，2万3950名，コンファレンスには1673名が参加した。地方からも特定のコーナーやセッションへの参加が多数あり，3日間大いににぎわった。PAGEと異なり，ポスタルフォーラムはダイレクトメールの活用やその基礎になるダイレクトマーケティングの考え方の普及を目指していることから，印刷のクライアント向けの情報発信が多い。今回はターゲットマスマーケティングを積極的に実施している日清食品株式会社の講演を紹介する。マスマーケティング，ターゲットマーケティング，ダイレクトマーケティングなどのおのおのについての違い，活用方法や，今後のマーケティングについての示唆に富む内容である。クライアントの新しい動きを知ることで，新規開拓などに参考にしていただければ幸いである。

■プリンターズサークル　仕事の教室
若葉マーク・マーケターのための企画提案力レッスン●軽視されているレターとBRCの見直しで「売れるDM」を提案する！／大槻陽一
DMを成功させるための顧客データ活用法●最終回　鮮度の高いデータを維持するために……／ルディー和子

■連載
苅田和房のビジネス'オープンセサミ'マネジメントQ&A●井の中の蛙，大海を知らず／苅田和房
実践 営業提案のコツ●プロになろう／高橋邦明
PDF/Acrobat道場●PDF/X-Plusを使う（1）／井上　務
新規開拓の'正しいやり方'●見積もり提出の後，結果を聞く電話をするべきか／山田英司
Input Output●これから大きく変わる，フローのオートメーション化／小笠原治
DTPエキスパート認証試験対策講座●制作の工数●制作の進行と管理／山本広文
再点検!! 印刷の知識●印刷用紙

■BusinessCafe
BOOKS●『さおだけ屋はなぜ潰れないのか？』『世界で最も重要なビジネス書』／前田孝夫
MARKETING●後退する流通外資〜日本市場はやっぱり特殊？〜／外川洋子
ADVERTISING●入ってますか？　立ち上がり期のCRM予算／片岡　操

■PC Tech In
クリエイティブ支援サービス'any'を活用した制作工程の効率化／株式会社クリーク・アンド・リバー社

■データ・アイ●顧客の信頼性への向上，環境への配慮に重点―21世紀の企業経営のキーワード「CSR」
■ソリューションレポート●セキスイハイムクリエイト株式会社／株式会社ビジュアル・プロセッシング・ジャパン→立読みページはコチラ
■テクニカルレポート●全体最適化を目指すJDFワークフロー構築
■リフレッシュタイム ちょっと一休み●快適なパソコン環境を作ろう！
■カレイドスコープ●「本屋さんのカバー展」―540点の書店カバーが勢ぞろい
■DTPエキスパート仕事の現場●失敗で大きな学びを／蓮　良→立読みページはコチラ

　

　

2005/05/25 00:00:00