ヒアリングによる営業マンの情報収集力はコンペの勝敗を左右する重要なポイントとなる。収集した情報を的確に反映した企画提案ができれば、勝率は高くなる。
顧客のニーズに適合したプレゼンをできるかが鍵
ビジネス上でのコンペとは複数の業者が発注元の企業に対し商品やソリューションのプレゼンを行い、発注元の企業はもっとも条件に合う業者に仕事を発注することである。一般にコンペが行われる理由は、発注企業がより高い品質の商品等をリーズナブルな価格で買えるようにするためだ。業者は競合他社よりも自社の商品が選ばれるようにプレゼンをするので、発注企業にとっては初めから特定の業者と契約するよりも満足がいく結果を出しやすくなる。
一方でコンペに参加する業者は多大な労力と時間を費やすので受注できるか否かによって、会社の利益だけでなく担当者の精神面においても大きな影響がある。そのため、どこの会社も必死で取り組んでくる。しかし、一生懸命だけでコンペには勝てるわけではなく、収集した情報を活かした企画提案書を作成して顧客の期待に応えられるかが重要だ。
勝敗を左右する情報収集活動
コンペで勝つために大切なのは顧客が求めていること困っていることをいち早く察知して、集めた情報を正確に分析して解決策を考案できるかである。収集した情報から顧客の要望を的確に捉え、エンドユーザーの心にどうやって訴求できるかを考えないといけない。
企画提案書を作成する際には、見た目はもちろん、収集した情報を基に企画のポイントを押えた表現や章立てにより、顧客の、特にキーマンに向けて分かりやすく納得してもらえるものを作成する必要がある。ここで、企画提案書の制作を制作担当者に任せてしまう営業マンもいるようだが、担当部署が情報を共有して一体となって進めるべきである。
JAGATでは営業マンや企画担当者が情報収集能力を高めて企画提案力を身につけることを目的に「コンペで勝つ！企画提案の３つの極意」セミナーを開催する。コンペで70％の勝率を誇る現役プレゼンターが情報収集のポイントや企画提案のノウハウを解説する。
どうやって情報を収集するべきかわからない、企画書の設計方法がわからない、プレゼンテーションは苦手で上手に話すこともできないし緊張する、などで悩んでいる方に最適の内容となっている。奮ってご参加ください。
（CS部 伊藤 禎昭 ）
★関連講座
6月25日（火）13:00～18:00
「コンペで勝つ！企画提案の３つの極意」