コロナ禍の2年半を経て、リアル展示会に対する風向きは明らかに変わってきた。
展示会はかつての姿に戻っている
「page2023」（2023年2月1日（水）～3日（金）＠サンシャインシティ）リアル展示会の出展申込み状況は、前回page2022に比べて、社数・小間数ともに増加の見込である。新規の出展企業もさることながら、page2021、page2022では出展を見送った、あるいは小間数を減らしての出展であった企業が、コロナ禍前のpage2020の出展規模に戻してお申し込みいただくケースが増えている。リアル展示会に対する明らかに前向きな雰囲気を感じる。 9月以降に東京ビッグサイトなどで実施されたいくつかのリアル展示会に参加してきたが、どの展示会も盛況で、活気に満ち溢れており、かつての景色を取り戻しつつある。来月開催のIGAS2022もぜひ盛り上がってほしい。そしてその勢いがpage2023に繋がってほしいと切に願う。
展示会をリード獲得の場と割り切る
展示会へ出展する企業としては、来場者が増えれば、それだけビジネスチャンスは広がる。しかし昨今、初めてブースを訪れた来場者が、その企業の製品を購入する事はないだろう。出展企業としては、あくまで展示会出展をリード（見込顧客）獲得の場と割り切り、獲得したリードを出来るだけ多く案件に繋げていくことを重視すべきである。 一方、来場者は1つのブースに（強制的に）長時間滞在せざるを得ない状況は望んでいない。したがって多くのリードを獲得しようと、自社ブース全体をセミナー会場のようにしてしまうと、あまり効果が得られない上、デモを行っていない時間帯は来場者に素通りされてしまい、安定した集客が出来ない傾向にある。来場者を惹き付けるキャッチコピーや装飾などの演出で、自社ブースに来場者が自然と入ってくるような形が理想である。
顧客情報を属人化させない工夫を
リードを案件に繋げるためにMA（マーケティング・オートメーション）ツールの導入している企業もあるだろう。MAを導入することで、自社のリードの見極めや育成活動がデジタル化され、営業担当者が営業活動を効率的に行うことができる。しかしその前に、まずリードを集める集客活動が必要である。中小企業においては、営業担当者がこの集客活動から商談、受注後のフォローまでを一人で担当しているケースが多い。その結果、担当者が疲弊し、顧客リストを放置して失注となるケースが散見される。中小企業がMAツールを導入してもうまく使いこなすことができない要因は、ここにある。したがってまずは、展示会で獲得したリードを全社で共有することからスタートしてみてはいかがだろうか。
筆者は前職においてBtoB営業の経験があるが、「自らの足で稼いだ名刺を社内で一括管理する」ことには正直抵抗がある（というか、当時であれば考えられない）。しかしその結果、有力見込みとなる会社に別々の営業担当者がそれぞれ営業をかけるという、非効率な状況が数多くあった。時代は変わり、ABM（アカウント・ベースド・マーケティング）などの概念も出てきている。マーケティングからセールスまで一気通貫、かつ全社一丸で実施することが求められてきており、そのためにも名刺の一括管理はもはや必須だといえよう。
■DXは、まずは身近な施策のデジタル化から
DX（デジタル・トランスフォーメーション）という概念が生まれて久しいが、多くの中小企業が「自社で実施している『DX施策』は何か？」と問われた際に、書類の電子データ保管や工場内へのロボット導入、または訪問営業からオンライン営業への切り替えなどを挙げている。しかし、これらは「デジタイゼーション（アナログ情報のデジタル化）」または「デジタライゼーション（プロセス全体のデジタル化）」であり、DXの本質である「ビジネスモデルの変革」ではない。とはいえ、まずは小さなことからデジタル化施策を行うことが重要であり、労働生産性を高めていくことに注力すべきである。展示会出展が身近なDX施策の第一歩となれば幸いだ。
（CS部 堀 雄亮）