印刷会社が“当たり前”に提供しているサービスは、顧客としては新鮮で知らないことが多く、それを伝えるだけでも自社の魅力を訴求できる。
デジタルデバイスが普及したなかで、印刷会社もWebサイトやランディングページ、SNSを通して情報発信をすることで、今までリーチすることが難しかった新たな見込み客を獲得できる可能性が増えている。ただ、多くの情報が錯綜するなかで、サイト訪問者から選ばれるための情報発信を行うことが必要である。そのためには、自社の訴求ポイントを改めて考えることが重要だ。
■普段のサービスから訴求ポイントをみつける
例えば「士業向けの販促ツールサポート」「採用パンフレット専門印刷」など、尖った印刷サービスを提供していたら、サービス内容と利用者が明確なため訴求ポイントはわかりやすい。こうした独自性の高いサービスを訴求する場合は、ポイントが明確なため情報発信におけるコンテンツの設計は比較的容易だ。
しかし多くの印刷会社は、独自性の高い（わかりやすい）サービスを展開している訳ではなく、競合と異なるポイントや特徴を適確に訴求するのは難しい。その場合は、差別化や独自性などと難しく考えるのではなく、自社が当たり前に行っているサービスから振り返ってはどうだろうか。例えば、印刷サービスの提供には以下の流れがあるとする。
「問い合わせ対応→（資料請求）→商談→見積→発注→製造→納品」
この流れ自体は一般的であり訴求ポイントは無い。しかし、その一つひとつの工程に焦点を合わせて見ると、「メールで問い合わせが来たら1時間以内に返信する」「見積を受けたら2時間以内に提出する」「受注前に完成品のサンプル提出」「入稿データは無料で手直し」など、独自のルールやサービスがある。社内では当たり前で訴求するまでも無いことでも、顧客にとっては大きなメリットであり、それを伝えるだけでも顧客からの問い合わせは増える。
■表現の工夫をする
さらに、当たり前のサービスに表現の工夫を加えることで訴求ポイントは増す。例えば、問い合わせ先としてFAX、E-mailを記載している会社は多い。そこに、「24時間受付」と記載するだけで問い合わせが増えた例がある。一般的に、FAXやE-mailは24時間受け付けるのが当たり前である。しかし、顧客によっては「遅い時間にFAXしては失礼ではないだろうか」などの心理が発生し問い合わせを止めてしまう場合があり、機会損失している可能性がある。
このように、一つの例だけを紹介したが、当たり前に提供しているサービスの訴求や、顧客が問い合わせをしたくなる工夫を加えるだけでも、レスポンスに大きな差が生じる。自社のサービスに独自性が無いと感じていても、身近なところに訴求できるポイントはある。まずは、顧客に対して提供しているサービスを洗い出して、その一つひとつが顧客にどのようなメリットがあるのか考えるところから始めてもいい。そのためには、社内だけでは、自社に対する固定観念があるが故に新たな発想を生み出しにくい。社内だけではなく社外（他社の印刷会社や顧客）とディスカッションができる場を設けることで、自社にはない新たな発想が生まれるのである。
●印刷会社の「当たり前サービス」を強みに変える自社PR力アップ講座
https://page.jagat.or.jp/contents/session/107
CS部 塚本直樹