いままでの印刷営業の課題はどこにあり、その課題をいかに解決し、時代の変化に対応した営業組織と営業人材を育成するために何をすべきかについてソフトブレーン・サービス代表取締役社長の野部剛氏に伺った。
デジタル媒体、特にインターネットがこれまで印刷物が担ってきた市場を侵食している。その影響は明らかで、漠然と状況を捉えるだけではなく、印刷会社はその現状をしっかりと認識し、状況を分析して営業活動に生かしていくことが必要になっている。つまり、従来の営業のあり方からデジタルメディアを意識した営業に変革していく必要がある。もちろん印刷業界でもその認識は共有されつつあり多くの印刷会社が取り組んではいるが、実際にはなかなか変われないということがあるようだ。
JAGAT info12月号では、いままでの印刷営業の課題はどこにあり、その課題をいかに解決し、時代の変化に対応した営業組織と営業人材を育成するために何をすべきかについてソフトブレーン・サービス代表取締役社長の野部剛氏に伺った。
野部氏は営業がうまくいかない多くの印刷会社の課題として、
・市場動向をきちんと把握できていないこと
それは一つに印刷業界の営業は比較的外部との交流が少ない。それ故に時代についていけない傾向が見られるという。
・時代の大きな変化に対して印刷会社の経営自体が変わっていない経営の問題
例えば新規開拓がうまくいかないのは、経営層やマネジメントする側が具体的な戦略も戦術も立てないで、足で稼げた時代の感覚そのままに、多くの会社や部署を回れば新規開拓ができると思っているということ。
・他社と差別化できる自社の強みを把握していない、PRできない、あるいは持っていないこと。
などを挙げている。
以上のことから、まずやるべきことは市場を分析し、それに対する自社の課題を洗い出して、何が問題なのかを整理することである。その上で、自社の強みを生かせる戦略を立て、戦術に落とし込んでいく必要がある。この場合の強みとは、一人よがりのものではなく、本当の意味で他社と差別化できているものになる。もし、差別化できるものがないとすれば、微差でもよいからそれを見つけ出し、そこから一生懸命に努力をして大差にする。
そのための取り組みとしては、個人の資質に頼るだけの営業から科学的組織営業へ移行していく。ここではプロセスを管理することで結果を最大化するプロセスマネジメントが必要になる。印刷会社は、受注後の工程は比較的プロセス化されているが、受注までのことをプロセス化していないので、ここができないと問題は解決されない。
そこで、プロセスマネジメントを実践する研修を行い、具体的な営業スキルを身に着けるトレーニングを行っていく。具体的には、自分たちの営業スタイルを型として作りこむ。それによってどの営業でも、たとえ新人営業でも一定レベルの営業が可能になるわけである。
野部氏はそのことを以下のように表現する。
型のある人が型を破れば「型破り」だが、型がない人は「型なし」であり、印刷営業に多く見られるのが「型なし」である。
そして、最も重要なのは経営者の姿勢だという。会社を変え、強い営業組織を作るには経営者の強い意思と明確な戦略の立案、それを実践する決断、行動力が問われると野部氏は指摘する。詳細については本誌で確認してほしい。
このほかJAGAT info12月号は、JAGAT理事郡司秀明による米国ライトニングソース社が成功しているPODビジネスのポイント、井上秋男氏による11月に開催された「All in Print China 2014」の展示会レポート、田中崇氏による10月にソウルで開催された第16回国際出版研究フォーラムから中国と韓国の出版事業についてのレポートと、3つの海外情報を掲載した。
デジタル印刷レポートは農産物の包装資材分野のトップ企業である（株）精工をレポート。新たにHP Indigo20000を2台導入し、軟包装分野のデジタル印刷で実績を上げる同社の取り組みを林正規専務取締役に伺った。Omniusによるダミーサンプル事業の立ち上げから10年以上のデジタル印刷の経験と、培ってきた500社以上のブランドオーナーとの直接取引、農産物の包装資材に精通する強みによって可能になる軟包装分野の新市場開拓への取り組みは、デジタル印刷ビジネスを行う上で参考になるはずである。
さらに福井県の若越印刷（株）代表取締役社長の徳本泰弘氏の経営者インタビュー、JAGATトピック技術セミナー2014よりインプレスR&D取締役福浦一広氏による特別講演「出版社が望むPOD出版ビジネス–新しい出版メソッドNextPublishing」の概要を報告する。
（JAGAT info編集 小野寺仁志）
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