世の中が大きく変わり、印刷物もイベント関係の販促物（パンフレット、チケットなど）やスーパー、飲食店などのチラシが激減した。少しずつ回復の兆しも見受けられるが、例年と同じレベルまで回復できるのかと不安は募るばかりだ。
このような時だからこそ、視点を変え、マイナスをプラスに転ずる方法を今、一度考えてみる必要がある。
キーワードは、“当たり前”
自社の強みを見逃している会社、強みがあるにも関わらず磨くことを放棄している会社、強みを見誤っている会社など、状況はまちまちだが、会社の強みが曖昧になっていることが原因で、業績が伸び悩んでいる会社は実に多い。
今や印刷会社にとって「高品質」や「短納期」だけでは、自社の強みにはならない。
しかし、印刷会社一社一社には、それぞれ違いが必ずあり、実は当たり前だと思っていたことが、自社の商品、サービスの特徴であり、他社にはない強みだったりする。
また、「強み」と「弱み」は表裏一体の関係であるため、自社の「弱み」もしっかり把握しなければならない。弱みを知り、さらに強みをのばすために「自社の当たり前」を一度きちんと整理してみるとよいのではないだろうか。
顧客のニーズを捉える
強みを明確化した上で、今、顧客は何を求めているかを考えなければならない。顧客ごとにニーズは異なり、時と場合によってニーズは変化していく。顧客は、商品・サービスによって自社の課題をどのように解決してくれるのか、また、どのようにニーズを満たしてくれるのか、その価値を求めている。
顧客ニーズには、顕在ニーズと潜在ニーズがあり、この違いによって、営業の仕方が大きく変わる。顕在ニーズは、求めているもの、そしてその手段を顧客自らが自覚している。従って、少しのヒアリングで顧客のニーズを引き出すことができる。一方、潜在ニーズとは、顧客自身が自覚していない意識下にあるニーズであり、顧客の真のニーズを探りだすことは簡単ではないが非常に重要だ。顧客視点に立ち、自社商品・サービスを提供することによって、顧客の双方のニーズを満たし、満足度を上げ、顧客のリピート率が上がり、売上の拡大につながる。
顧客の様々なニーズに対応し、自社の商品の価値をどのように提供できるか見極め、提案していくことが必要である。
視点を変えた考え方
一から新商品・サービスを作り出すことは容易ではない。まずは、自社でできることから始めてみることだ。つまり「自社の当たり前」をいかに新商品・サービスの開発につなげるかが、重要ポイントとなる。例えば、既存商品に何らかの工夫を加えることによって、顧客の捉え方やニーズに合致する場合がある。顧客ニーズをきちんと把握し、自社商品・サービスに付加価値を加えることで顧客を惹きつけることができる。
したがって、自社の商品やサービスに関する深い知識、優れたノウハウが、提案の基礎となるのだ。
JAGATでは、新商品・サービスを開発する上で、印刷会社の事業特性や強みを生かし、実際のビジネス案件を題材にしながら講師がアドバイスをしていくコンサルティング形式のセミナーを開催する。今年は、完全オンラインでの講座となり、受講者同士の意見を交わしながら、ビジネスの企画、コンセプト案まで作成していく。新商品・サービス開発のノウハウを身につけ、新規事業に役立ていただきたい。
JAGAT 加治 寛子
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