売上を伸ばすために営業活動してもうまく結果が出ないことが多い。なかなか難しいところだが、自分をしっかり見つめて得手不得手を認識して改善していくことが大切だ。
営業部門の中には「稼ぎ頭」といわれる人がいる。こうした人たちに共通していえることは、会社から必要とされる自分の資産をもち、顧客のために必要な情報を提供しながら継続して結果を出していることだ。
若手営業も「稼ぎ頭」になれるように継続した結果を出していくにはどうしたらいいか。そのひとつの考え方として、自分には何が得意で何が不足しているかなど自分自身を見つめ直すことも必要だ。これができれば、これからの目標も見えてくるかもしれない。
●自己認識力を高める
自分を見つめ直して自分の良い部分、不足している部分を知ると行動をコントロールしやすくなる。これは印刷営業マンにも当てはめて考えることもできる。例えば「自社と自分の強みは何か」「現状で何がうまくいって、何がうまくいっていないか」・・・などたくさん考えないといけない事がある。こうしたことに自問自答してみるが大切だ。そして、自分の良いところを伸ばし不足している部分を補うことができれば、会社の方針に沿って売上げを伸ばすための戦略も見えてくる。
●売上を伸ばすための戦略
戦略を立てるためにやるべきことは、営業が顧客を識別して、110～120%達成できる根拠のある売り上げプランを立てて行動に落とし込むことだ。そして受注できるタイミングがどこにあるかを見極めることだ。
営業が顧客を識別するというのは、営業が労力や時間をどの顧客に集中させるかを考えることだ。既存の顧客である程度発注件数が決まっているところは数字を落とさないように保っておく。その上で、これからメインの顧客になって継続して発注してくれそうな会社をみつけて、そこに労務と時間をいかに使っていくかを考えないといけない。
売上目標は昨年度の顧客別の売上の構成を細かく分析して現状を把握し、110～120%達成できるプランを立てたほうがいい。なぜなら、100%達成のプランだと不足の事態が発生して受注が減りノルマを達成できない可能性もあるからだ。前年あった発注が今年もあるとは限らない。例えば、顧客の組織変更や担当者の異動などにより、発注形態が変わることもある。営業マンは普段の日常の営業活動の中で新しい受注につながるようなタネをまきながら、そうした変化を早く察知して対応できるように情報収集をしておくことも必要だ。そして、新規受注に向けてタイミングをみて行動しないといけない。
営業活動で大切なのは、戦略と営業の本質を切り離して考えることだ。戦略は売上をどう伸ばすかということ、営業の本質は顧客の課題をよく聴きいちばんの理解者になることだ。これを混同しないように気を付けなければいけない。
営業活動はプラン通りにいかず受注できないことが多い。しかし、受注できなかった原因をしっかり分析し、根気強く行動することが継続した結果を出すことにつながる。
（CS部 伊藤禎昭）
【関連セミナー】
2021年7月15日（木）1300:～17:00
オンライン「今日からできる提案営業の進め方」
2021年8月4日（水）13:00～17:00
オンライン「組織で取り組む戦略営業体制と実践手順」