地方のある印刷会社は、新規開拓営業で「印刷の仕事ありませんか？」と聞くことを止めたそうだ。
「間に合っています」と言われることが大半で、そう言われるとその先に進めないからだ。そこで、印刷の売り込みをするのではなく、お客様の困りごとを聞くことに徹するように切り替えた。すると、Webまわりでいろいろと困っていることがわかった。
- WebだけでなくSNSも活用したいが使い方がわからない
- Webは作ったもののアクセス解析の仕方や活用の仕方がわからない
- ECモールに出店はしているが手数料負担が重い
- 担当者が兼務でWeb等の更新に手が回らない、あるいはWeb等の更新に手間が取られて本来の業務の時間が奪われている
などである。
たとえビジネスにならなくとも、印刷会社がこうした課題の相談相手となることを認知してもらうことに意味がある。最初から解決策を提示すると、逆に売り込みと思われて警戒されてしまう。一緒にトライ＆エラーをしながら勉強していきましょうというスタンスは地域に根付いて長い社歴があるという印刷会社の強みが活きて、お客様の信頼が得られやすい。
一方で、営業担当は相談相手に足るだけの知識を身につけておく必要があるのとビジネス面ではお客様と安定して継続的に取引できる商材が求められる。商材の可能性の一つとしてMA（マーケティングオートメーション）ツールがある。
MAツールとは、MAとは顧客、特に見込み客を一元管理し、顧客の属性や顧客が起こしたアクション(メールの開封など)に応じて、事前に設定したシナリオに沿って自動的に各種マーケティング施策を行うツールである。テレビCMなどで一般への認知も進んでいるものの具体的な使い方をイメージできる人はまだまだ少数だろう。
３月８日（火）の印刷総合研究会セミナーでは、「MAツール活用と印刷ビジネス」というテーマで印刷会社の営業支援を想定したMAツールを紹介し、印刷ビジネスへの活かし方を議論する。
（研究調査部 花房 賢）
●印刷総合研究会セミナー
2022年3月8日(火) 14:00～16:30
MA活用と印刷ビジネス