●前回開催時の受講者アンケートより●（2020年9月）
●営業の中の企画提案ではなく、そもそも営業とは企画提案であるということ
●心に届く提案を考える
●すべてはニーズを見ることから
●問題を見つけるところから、提案までのプロセスを自分の営業活動に生かしていきたいと思います。今度は顧客のリストアップや初期訪問のプロセスも知りたい。
●営業としての知識や考え方など、根本的な部分も含め改めて考えさせられた講習でした。
●提案営業への心構えや、方法等具体的に説明して頂き、早速実践に活かしてみようと思います。また、心に届く提案として、４つのタイプ別に説明して頂いた内容は目から鱗でした。このような点も意識して今後の営業活動に励みたいと思います。
現代の印刷ビジネスにおいては、顧客の多様なニーズに応えるとともに、新たな収益を確保するためにも新商品・新サービスの開発が求められている。去る7月4～5日の2日間、（株）日光プロセスが錆猫ギャラリー（吉祥寺）において「製版屋さんのまかない雑貨」展示・即売会を開催し、製版屋ならではの紙を使った商品を中心に展示・販売をした。
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●前回開催時の受講者アンケートより●
・素読みを用いた講義。校正すべき個所を実際にゲラを見ながら確認していく、という内容が新鮮で勉強になった
・実際に校正をしてみることで見落としがちな点などに気付くことができ理解が深まった
・欧文書体の使い方、文字組アキ量設定
・単位の話、ルビのルールがとても参考になった
・不明瞭だった文字組アキ量設定の設定が分かってきたので実践していきたい。知っているようで知らなかった写植の歴史の話は興味深かった
・職場でもなかなか知り得ない情報（欧文は地域によって使われるフォントを切り替えた方が良いなど）を聞くことができたため
・今まで飛ばしていた基本の理論や成り立ちの話などに触れることができ勉強になった
・今は機能が進化していて昔のやり方でPCで組むのと最初から追加機能（自動）で組む今とで認識が違うのかなと思った
●前回開催時の受講者アンケートより●
・「組版データ（Indd）は財産」という言葉が一応組版データを渡しておけば大丈夫と考えていた
自分にとって印象的だった
・素読み校正、ルビについて
・ヨコ組、タテ組の違いや組版の歴史、仕組みから丁寧に教えていただき大変勉強になった
・専門家ならではの複雑な組版や業界の話を聞くことができた
・文字組が仕事のメインではないため、ついなんとなくになってしまっている部分もあったが基礎
を学び自分でも文字組への意識が変わったと感じられた
・転職して一年、前職は全く違う業界からの転職でしたのでまだまだ未熟ですがこちらの講座で改
めて基礎から学ぶことができた。
・普段は組み作業を中心に仕事をしているため企画や製本の内容はとても貴重だった。今後は本づ
くりの流れを意識していくことでまた一歩前進し業界の発展により一層邁進できるようがんばり
たいと思う
上司と部下の意思疎通がスムーズになり、効果的な営業会議をして売上向上につなげるにはどうしたらいいか、こんなことで悩んでいる部課長の方いませんか。
営業会議のメインの議題は数字の達成に関することだ。多くの場合、営業が数字のことを問い詰められて何も話せなくなり暗い雰囲気になる。一人の営業が活動の改善策を追及されても、他の人たちは自分に関係ないからほとんど聞いていない。上司が怒ると、営業は次回怒られないためにどうしたらよいか、と後ろ向きの姿勢にしかならない。改善案や指示をだされても、営業は「わかりました。」と発言するだけで、自分の考えを言えない。つまり、上司と部下のコミュニケーションがとれていないことが多い。
そうではなく、営業会議をもっと活発は意見交換ができるようにするにはどうしたらいいかと悩んでいる管理職も多いだろう。そこで大切なのは、役職に関係なく、双方向に話し合いができる環境にすることだ。役職が高い人が自ら、「みんな遠慮なく発言してほしい」と言うだけでも雰囲気は変わるかもしれない。ある会社の部長は会議の前に「単なるイエスマンは不要。意見を出してください」と言って安易な返事を封じていた。
一方で営業としては、これは「そうはいってもまた何か言われるかも・・・」という心理的な不安がいつもつきまとい、どうしても壁ができてしまう。しかし、この不安を払拭できれば、発言や議論がしやすい営業会議の進行も期待できる。
営業にとって心理的不安がなければ精神的に楽になり、発言も活性化すれば会議の内容も充実する。そのためのひとつの方法として、例えば普段の会議室とは別の場所を設けたり、珈琲やお菓子を食べながら進行するなど、リラックスしつつも真面目な話ができる雰囲気をつくるといったこともある。
会議の進行は、管理職が聞きたいことを聞くのではなく、営業メンバーに受容的・共感的な態度で傾聴することで自発性を促す。否定から入るのではなく発言したことやその内容について肯定できる点は褒めることで空気感は変わる。
例えば、「○○食品株式会社の新規メニュー制作をサポートしたい」という提案があったとする。ここでありがちなことは、管理職が「そもそも、その程度の考えだと受注できないぞ」、「もっと違う提案の仕方を考えろ」などと自分の意見を押し付けることだ。
そうではなく、「なぜそう思うようになったのか、どういうきっかけがあったのか」という事実を聴き、そして「そもそもその会社の新規メニュー制作」についてどういう活動をイメージしているかという解釈を聴くことだ。そこから、本当ならどうしたらいいと思うか、改革を進めるにあたっての問題点は何かなどの意見を管理職の解釈で聴くのではなく、営業メンバーの立場に立って聴くことが大事だ。ただし、受け入れるだけではなく、更に良くするために必要なアドバイスをすることで、双方の理解を深め建設的な判断ができる。
そうした状況を構築できれば信頼関係も築きやすくなり心理的安全性が担保されれば会議で発言しやすくなる。そうすると営業部門の中で「この人はこういう前向きなことを考えている」ということを共有でき、一体感を増強することにもつながる。
JAGATでは7月18日（土）に「部下のやる気を引き出す営業会議の進め方」と題して営業部門の活性化のためのセミナーを開催する。社内の雰囲気を盛り上げるのはまず営業部門からという視点から、営業のモチベーションをあげて新規開拓、新規分野へ挑戦することへの意識をもってもらうにはどうしたらいいかなどの課題について解説する。経営者や部課長の方々にお勧めしたい。
（CS部 伊藤禎昭）
【関連セミナー】
「部下のやる気を引き出す営業会議の進め方」
開催日：2020年7月18日（土）13:00~18:00
場所：JAGATセミナールーム
東京都杉並区和田1-29-11
OJT（On-the-Job Training）は、主たる教育手法であり、仕事現場に触れながら組織風土や仕事内容、先輩社員の人柄を知り企業の一員になる上で重要なプロセスである。
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～紙とデジタルメディアを上手に活用して相乗効果を期待～
セミナー名：今日からできる！「提案営業」の進め方【オンライン同時開催】
開催日：2020年9月8日（火） 10:00～17:00
参加費：JAGAT会員：16,500円（税込）／一般：19,800円（税込）
→詳細案内ページ
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）またはTEL（03-3384-3411）までお問合せください。
新型コロナウイルス感染拡大防止の影響でオンラインによるコミュニケーション活動への対応が加速している。例えば、Web会議システムを利用すれば、遠隔での会議や打合せは簡単にできるし、他にも、顧客との面談やプレゼンテーション、講習会などへの対応も可能だ。しかし、コミュニケーションの質となるとツールやシステムを使うだけの話ではない。コンテンツが大切だ。受け手側の欲求は、文字や言葉によるものだけではない。音の響き、声のトーンや映像、顔の表情などの感性に響くところが大きい。
1971年にアメリカの心理学者アルバート・メラビアンが提唱したメラビアンの法則では、話し手が聞き手に与える影響は「言語情報」「聴覚情報」「視覚情報」の３つから構成され、それぞれの情報の影響力は下記の割合になっている。「3Vの法則」や「7・38・55ルール」と呼ばれる事もある。
【言語情報】
言葉そのものの意味や、言葉で構成される話の内容
【聴覚情報】
話し手が発する声のトーンや大きさ、また、話し方（口調）や話すテンポなど
【視覚情報】
話し手の表情や目線、そして態度や仕草、また見た目など。
※身体言語（ボディーランゲージ）
•言語情報（Verbal）…7％
•聴覚情報（Vocal）…38％
•視覚情報（Visual）…55％
つまり、言語以外の行動である「非言語的コミュニケーション」による影響が大きいとされる。例えば、面談においては、身振りや手振り、表情、声の出し方や間の取り方などの言語情報以外の対応がより重要だということだ。これは、オンラインでも同様だ。新型コロナウイルス感染拡大防止の中、オフラインでの面談が難しくなり、電話やメールだけでは事足らずで、急速にWeb（動画）会議システムの利用が広がった。聴覚情報に加え視覚情報へのニーズが高いことが伺える。システムやツールを効果的に使うには、非言語的コミュニケーションを意識することが肝心だ。単にツールの機能を覚えるのではなく、感性に訴えるためにどう使いこなすかがポイントになる。
ただし、メラビアンの法則に触れると「話す内容より演出が大事」と誤った解釈をする場合がある。そもそも元となる言語情報がおろそかであれば信頼性が失われ、コンテンツが成り立たない。誤解のないように注意したい。
CS部 古谷芸文
セミナー名：印刷会社に必要なビジネス開発の手法と実践
開催日：2022年5月26日（木）、27日（金）10:00-17:00
参加費：JAGAT会員・一般：5,500円（税込）
| 生産性向上支援訓練の規定により、会員の方、優先の講座となっております。 一般の方は、限定5枠までとなりますのでご了承ください。 |
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