「マーケティング」カテゴリーアーカイブ

いまなお巨大な商業印刷市場の見方

各種統計やデータが商業印刷市場の大きさと安定を語っている。用紙の出荷量が減っているのに市場が縮小していないのはなぜなのかーーー。ユーザーの変化、メディアの変化、ビジネスモデルの変化の視点を踏まえてデータをもとに考察する。

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フリーペーパー調査2023－事業インキュベーションとして

※被災した石川県『Ｆのさかな』クラウンドファンディングにご支援を！(～2024年5月31日)
※『Ｆのさかな』クラファンの取組みが中日新聞に取り上げられました。

フリーペーパーは地域メディアとして再評価されているが、地域外や業界外で知られる機会は少ない。印刷会社が地域社会のため主体的に発刊していることはもっと広く知られて良い。また、継続発行する企業からの持続的なスモールビジネスの誕生も観察され、事業インキュベーションの機能にも注目が集まる。

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【7/20開催】フリーペーパーの最新動向と事例2023

企画趣旨

コロナ禍のあいだ、主要な広告主である飲食・観光・美容業界からの広告費が細り、用紙代の高騰も加わってフリーペーパーはかつてなく苦戦した。持続性ある発行体制の模索が続き、コロナ禍の沈静化と景気の底打ちもあり、電通とJAGATの調査には休廃刊の一段落や紙面の変化、新創刊の動きが見られ始めた。

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【4/26開催】流通小売業マーケティングの現在と課題

企画趣旨：コロナ後の店舗プロモーションと折込チラシを探る。

小売業はコロナ禍によって変わった。チラシで賑わいを作る特売手法が使えず、通販が急速に拡大、無人レジとキャッシュレスが普及した。店舗の集客プロモーションと従業員オペレーションの両方がたった数年で変貌したのである。店舗へのマーケティング支援手法も自ずと変わっていこう。

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チラシと商習慣、そして小売店と印刷会社

メディアと商習慣、マーケティングは密接な関係を持つ。日本の小売店は日本独特の折込チラシ文化によって賑わいと売上高を作ってきた。しかし小売店を取り巻く環境が変わりつつある現在、店舗支援と印刷会社との関係はどのように変わっていくだろうか。

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変わる印刷営業

10年以上印刷業界の「見える化」の推進に関わってきたが、最近、営業改革のサポートに携わる機会を得た。コロナ禍の大幅な売上減少には「見える化」だけでなく、営業のテコ入れが必須である。サポート活動の中でトライしていることや感じていることを紹介したい。
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印刷顧客を生むメディア展開のヒント

印刷会社からこれまでになく、印刷営業におけるメディア展開の話を聞くようになった。容易に訪問営業できない時代の新規受注はどうするか。足で稼ぐことも重視しつつ、一方ではメディアによる接点創出の模索が活発化している。

 

テレワークによる新規営業の変化

メディアの使い方が変わっている。いままでは生活者や印刷発注者の動向を見てきたが、いま変わりつつあるのは印刷会社自身のメディア活用である。発注者がテレワークで自宅勤務になってしまい、気軽に訪問できなくなった。彼らにどのようにリーチすればよいのか。印刷会社がこれまでになく様々なメディアによるアプローチを試み始めている。

印刷におけるBtoBマーケティングの難しさ

そもそも、印刷会社の顧客はどこからどのように生まれるのか。仮説であっても、この問いへの答えを持っておくことが必要なように思われる。印刷ビジネスはBtoCではなく法人営業なので、どうにも一般的なマーケティング理論を適用しにくいのが難しいところだ。BtoBは消費財と違い、個人の選好や感情に左右されて取引されることは少ない。その購買プロセスは秘匿性が高く公開されるような成功モデルは少ないのである。とはいえ、自社なりの顧客創造シナリオをつくってみなければメディア設計ができない。

地域商圏での事例を広域発信

今までは訪問営業が絶対的な存在感だったが、コロナ禍によって大きく変わった。遠方への営業が難しくなり、地元商圏に回帰せざるを得なくなった。他方、情報発信に秀でた印刷会社では、ウェブサイト経由などで遠方の見知らぬ顧客から引き合いが舞い込み、受注にまで発展する例が増えている。つまり、オンライン体制を整えつつ地元商圏を重視すれば、地域での成功例を広く発信することで、商圏を広域に広げる手法が可能な時代なのである。

対面以外のチャネルを確保する

多くの受注が続々と飛び込むことを期待するのではなく、顧客が自然流入するようなメディアの導線をつくる。元々、飛び込み営業の打率はとても低いのだし、既存顧客の一定数が失注する分を補える仕組みができれば充分だ。コロナ後に向けて、いわば顧客が自然発生的に生まれるメディアの組合せをいくつ持つかが成長性を分けていく。そしてウェブサイトに来てもらうにもまず自らの発信が必要になる。

人的営業は依然強いがデジタル移行も確実

JAGATの調査では、コロナ前、印刷会社の顧客の6割強は訪問営業から生まれていた。しかしコロナ禍以降は5割強に低下、約1割がデジタル手法に移行した。独自製品開発志向や地域活性化志向の高かった企業は発信コンテンツに事欠かないが、従来型の受注スタイル企業において苦戦が顕著になっている。自社の強みや独自性がないと、注目を集めようにも発信するものがない。メディアに乗せる以前にコンテンツの制作から議論を始めることになる。

自社の強みとメディアで創注する

ただし、現代まで存続したすべての印刷会社には他社と違う何かがある。印刷会社が自社のウェブサイトなどのメディアを見直していくことは、自社の強みや独自性を再発見し、明確化していくことになる。コロナ禍で加速したデジタル化によって、メディアの全体動向はどのように変わり、自社はどのように対応していくべきか。印刷会社は顧客のデジタルメディア化に対応してきたが、自社のメディア展開を考えるべき局面になっている。
(研究調査部　藤井建人)

■関連セミナー

2022年3月30日(水)　14:00～16:40
広告と通販、印刷営業に見るメディア最新動向2022
－印刷顧客を生むメディア展開のヒント－