JAGATはこの三年、グーフの岡本CEOには、ずいぶんお世話になった。「デジタル×紙×マーケティング」を言い始めたときから、「デジタルデータとマーケティングデータと紙をかけ合わせるとこんなに素晴らしい印刷物が出来る」という啓蒙活動を手伝ってもらってきたのだ。

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売り手市場による採用難時代が続くなか、企業の知名度や待遇だけでは優秀な人材の採用は難しく、新たな手法として注目を浴びているのが「採用ブランディング」である。

 

■「量」から「質」を重視した採用アプローチ

採用ブランディングとは、経営理念から経営者の想い、事業内容や企業の方向性、仕事内容、社員の働いている姿など、企業の価値観やありのままの姿を伝えることで学生から共感を得る手法だ。
従来は、求人媒体を通して多くの学生を会社説明会に集め、そこから筆記試験、面接を通して優秀な学生を絞り込む「量」を重視したマス戦略が主流である。しかし、多くの学生を集めたとしてもその大半が自社の価値観に合わない人材かも知れず、選考回数が増加すれば無駄な採用コストが生じる。また、売り手市場にあっては、多くの学生を集めること自体が難しく、マス戦略は今の時代には合わない。
一方、企業が欲しい人物像を描いた上で、それに共感し合致する学生に絞り込んでリーチする「質」を重視した採用アプローチができれば、コストの低減は勿論、自社の価値観に合致する優秀な人材を確保することができる。また、多くの企業が抱えている内定辞退、早期退職問題へのリスクも低減できる。その「質」を重視し価値観を軸としたアプローチが採用ブランディングである。

 

■ 企業の価値観を訴求し学生の共感を得る

採用ブランディングの第一歩は、自社の魅力の棚卸しと求める人材像の絞り込みである。商品・サービスのマーケティング活動では、自社の商品の魅力とそれを必要とする顧客のターゲット層（ペルソナ）は何かを考える。その思考法を採用ブランディングに置き換えると、自社の魅力や特長は何か、どのような学生に来てもらいたいか、その学生は就職先において何を求めているのかを追求することで、共感し合えるポイントを見つけることだ。その上で採用情報として発信するコンテンツをつくることが重要だ。2020年卒マイナビ大学生就職意識調査（マイナビ調べ）によると、学生が就職先を選択するポイントとして、「安定している会社」「自分のやりたい仕事ができる」が上位を占めており、「働きがいのある会社」「社風が良い会社」が続くなど、待遇や休日だけではなく、その企業の仕事に対する価値観を求めている学生が多い。学生の視点から見ても、採用ブランディングを通して価値観を訴求する重要性が伺える。

 

■ 採用ブランディングの訴求に効果的な「デジタル×紙」の視点

採用ブランディングが効果的な理由として、デジタルマーケティングの進化により「個」へのアプローチが容易になったことが大きい。従来は就職サイトへの広告出稿、学校への求人などマスへのアプローチに限られていたが、採用専用Webページの立ち上げ、SNSの活用、ダイレクトリクルーティングサービスの拡充により、自社の採用情報や価値観を「個」へ直接アプローチができる。
JAGATでは、毎年「新入社員意識調査」を行っているが、「入社する会社を知るきっかけとなった情報媒体は何か」との問いに、昨年までは「学校の求人」が一番多く、二番目の「インターネット」を約10ポイントの差をつけてトップだった。しかし、今年は「（就職情報サイトを含む）インターネット」と答えた人が30％と最も多い。今の学生は、生まれた時からインターネットが存在し、デジタル環境の中で育ってきている。現代において適切な採用戦略を考える上で、ネット活用の重要性がますます高まったと言える。様々なデジタルメディアへの露出のみならず、採用サイトで彼らに自社の魅力を訴求するために、UX（User Experience）なども視野に入れる必要があるだろう。
一方で、ある調査によると、紙・冊子の入社案内が良いとする結果もある。その理由として「手にとって見る方が理解しやすく記憶に残るから」「じっくり読むことができるから」などがあった。認知度を広めるデジタルと理解度を深める紙の両媒体の長所を活かしたPRが出来ればより効果的だ。

新卒採用は、近い将来通年採用時代の到来を迎えることで、選考の早期化、長期化傾向は益々進む。採用市場で勝ち抜くためには、常に採用情報を発信し続けることが必要になり採用ブランディングが重要になる。そうした活動が結果として、企業の取り組みを学生だけでなくすべてのステークホルダーへ伝わることで企業ブランディングにもつながる。

CS部　塚本　直樹

＜page2020関連セミナー＞
●印刷会社ならではの採用ブランディング
  日　時：2020年2月7日（金）15：45～17：45

営業会議では数字の確認が主なテーマとなり、発言が上司の一方通行に終始することが多い。営業メンバーと意見交換できる会議にするにはどうしたらいいかで悩んでいる管理職の方いませんか。

 

印刷会社の営業会議で、議題に必ず挙がるのが売上の確認であろう。ノルマの進捗状況や、達成するための施策を建設的に議論する必要がある。しかし、多くの場合、数字の確認及び報告のみに終始してしまい、メンバーからの活発な意見が出にくいのが現状だ。営業部門を率いる管理職には、活発な意見交換ができる会議のファシリテーションが求められる。

 

●改革が求められる営業会議
印刷物を受注するだけではなく、同時にマーケティングやBPO的に業務全体を印刷物とセットで、川上のデザインから、発送までワンストップで受注するなど、印刷会社のビジネス領域も広くなっている。それに伴い印刷営業に求められることも多く、ビジネス開発、企画提案ができる営業チームを作る必要がある。そのためには、旧来型の営業ノルマの進捗報告会議だけではなく、メンバーが積極的に発言し、新しい発想や施策が生まれやすい雰囲気の営業会議が求められているのだ。
しかし、実際の会議では部課長から一方通行のコミュニケーションに終始し、メンバーからの発言が少なく、意見を求めても発言力の強いメンバーだけになることが多いなど、建設的な議論ができず、営業メンバーが現場で聞いている情報も上手く吸い上げられていないとうい現状がある。

 

●営業の心理的不安の払拭が大切
会議メンバーからの発言を活性化するには、心理的不安の払拭が必要になる。発言しやすい空気感を管理職がつくることが重要である。会議の進行は、管理職が聞きたいことを聞くのではなく、営業メンバーに対して受容的・共感的な態度で傾聴することで自発性を促す。否定から入るのではなく発言したことやその内容について肯定できる点は褒めることで空気感は変わる。
例えば、「○○食品株式会社の新規メニュー制作をサポートしたい」という提案があったとする。ここでは、「なぜそう思うようになったのか、どういうきっかけがあったのか」という事実を聴き、そして「そもそもその会社の新規メニュー制作」についてどういう活動をイメージしているかという解釈を聴くことだ。そこから、本当ならどうしたらいいと思うか、改革を進めるにあたっての問題点は何かなどの意見を管理職の解釈で聴くのではなく、営業メンバーの立場に立って聴くことが大事だ。
さらに他のメンバーが自らの体験事例を挙げて、うまくいったケースや失敗したケースを参考意見として述べることにより、提案書もより充実した内容になる。管理職もただ聴いているだけでなく、更に良くするために必要なアドバイスをすることで、双方の理解を深め建設的な判断に到達できる。そうした状況を構築できれば信頼関係も築きやすくなり心理的安全性が担保されれば会議で発言しやすくなる。こうしたコミュニケーションができれば、個人営業から組織営業へとなりより強い営業体制の構築が期待できる。

JAGATでは2020年2月に開催されるpage2020で「部下のやる気を引き出す営業会議の進め方」と題してセミナーを開催する。社内の雰囲気を盛り上げるのはまず営業部門からという視点から、営業のモチベーションをあげて新規開拓、新規分野へ挑戦することへの意識をもってもらうにはどうしたらいいかなどの課題について解説する。経営者や部課長の方々にお勧めしたい。

（CS部　伊藤禎昭）

 

【page2020セミナー「経営・営業」】

【S8】「部下のやる気を引き出す営業会議の進め方～活発な意見交換で印刷営業のチーム力を高める～」
【S9】「アイディアを形にする紙加工の製品開発」
【S10】「事例で学ぶ印刷会社の働き方改革～業績と社員の満足度を上げる～」
【S16】「印刷会社ならではの採用ブランディング」

 

現代のマーケッターたちは、デジタルメディアの限界に気づき、アナログメディア（印刷物）がもたらす効果について着目していることは、すでに様々な事例からも読み取れる。この間JAGATも“デジタル×紙×マーケティング”のスローガンのもと、page、JAGAT大会、JUMPなどのイベントやセミナー、出版を通じて情報を発信してきた。

マーケティングがデジタルとアナログが共存、補完する時代になっからこそ、我々はマーケティング情報と印刷をいかに連携させ、新たな印刷ビジネスのチャンスを見出すかを考えなくてはならない。

ただし、“印刷回帰的”に印刷物の一覧性、可読性や保存性などといった優位性のみに焦点を当てるのではなく、いかにして顧客にとっての付加価値を高めるかを考えていかなくてはならない。
そのためにも、今こそ、デジタル印刷技術の本質を見極めたうえで、印刷のアドバンテージを活す工夫を施す必要がある。IT技術を活かして「紙」の新たな価値を創造していくのである。

ところで、社会のデジタルトランスフォーメーションの進展により、顧客のビジネスが変わり、生活者の価値観をも変化させている中で、マーケティングも大きく変化し、製品中心から価値中心へ、機能的価値から感情、精神的価値へとシフトしてきた。
したがって、印刷会社が新ビジネスを展開し利益を得るためには、生活者（顧客）のリアリティーに添った、より人間らしいコミュニケーションを考えて、最適なメディアの提案をしていく必要がある。

UXデザインという言葉は印刷業界ではまだなじみが薄いかもしれないが、UXとは「User Experience（ユーザエクスペリエンス）」すなわちユーザー体験のことである。つまり、UXデザインとは、ユーザー個人がサービスや製品を使う際に得られる体験をデザインすることを意味しているのだが、近年様々なビジネスにおいて重要視されてきている。
なぜなら、マスマーケティングが崩壊した現代にあって、それに対応するために利用するユーザー層の「ペルソナ（ターゲットとなる架空の人物像）」を想定し、一人ひとりの価値を導くために、そのユーザー目線でサービスや製品を開発する必要があるからである。
印刷ビジネスにおいても、こうした手法を理解しておくことは、顧客のブランド構築戦略に貢献するための新たな武器となり、「デジタル×紙」の活用の一例になると言えよう。

page2020のセミナーでは、今回の2大テーマの一つ「成長軸をつくる」において「ビジネス開発」にスポットを当て、「デジタル印刷とIT技術を活用して印刷ビジネスをつくる」講座や「マーケティングの潮流をつかみ、UX（User Experience）デザインを活用した売上構築について具体的に学ぶ」講座などを展開するので、興味のある向きは是非参考にしていただきたい。

（CS部　橋本 和弥）

【page2020セミナー「ビジネス開発」】　

【S3】「デジタル印刷とIT活用で印刷ビジネスを創る ～印刷業界に特化し、先端技術の話を理解しやすく具体的に探る！」　

【S11】「印刷会社だからこそできる“デジタル×紙”の提案～新たな売上を導くコミュニケ―ション戦術の一手」　

【S6】「“AI×印刷”ビジネスアイディアソン」　

【S13】「効果の高いパーソナライズDMの実際 ～データ分析からプロモーション戦略、メディアプランニングの手法を学ぶ」　

【S15】「デジタルと紙メディアで表現するブランディング実践 ～印刷物、Web、CG、VR、AR、動画、リアルを組み合わせる」　

生産性の向上における改善活動と多能工化は、印刷業においても重要な課題解決のテーマとして考えられる。page2020セミナーにおいても生産性向上は柱のひとつになっている。

日本生産性本部が公表した「労働生産性の国際比較」によると、経済協力開発機構（OECD、2018年）のデータに基づく日本の労働生産性は、就業1時間当たり46.8ドル（購買力平価換算4744円）でOECD加盟36カ国中21位だった。政府は「働き方改革」を重要課題として掲げ、生産性向上を目指すが、調査記録が残る1970年以降、先進7カ国（G7）諸国で断トツ最下位の状態が続いている。一方、働き方改革については、「働き方改革関連法」が2019年4月に施行されたが、一般財団法人日本情報経済社会推進協会が2019年に発表した調査結果によれば、現在「働き方改革が経営目標としてあげられている」と回答した企業の割合は、全体の42%で、働き方改革に伴うITシステムについては、300名未満の企業では導入済回答が10%に留まるなど、企業の規模が小さいほど導入に踏み切れない現状が浮き彫りになっている。

働き方改革は、利益と直結する工場改善と一体化で考える。

働き方改革は、「長時間労働の是正」、「同一労働同一賃金」、「柔軟な働き方」の実現が掲げている。これらが進まないのは、業績に対する懸念があるからだ。印刷会社がこれらの課題に取り組むとすれば業績も共に改善されなければ難しい。印刷工場では、生産効率アップによる利益を生み出すことが課題となる。企業が合理的に改善活動に取り組むにあたって課題となるのが「品質管理における標準化」と「多能工化」である。

印刷業における多能工化のメリットとデメリット

＜メリット＞

• 作業の標準化が進む→品質の安定化と仕事量が平準化し、業務負荷が均等になる。
• 幅広い印刷工程をカバーできる→変化に強い組織づくりにつながる
  • 柔軟性が高い組織、業務対応ができるようになる。
• 各工程の理解者、品質管理が共有できる→チームワークが向上する。相互理解が進む

＜デメリット＞

• 人員の育成に時間がかかる→業績にどうつながるのかを検討する必要がある。
• 人事評価制度の整備が必要→社員のモチベーション管理をどうするか

※組織としての目標設定の仕方などの見直しが必要になることもがある

page2020セミナー「印刷工場の生産性向上実践」では、多能化と改善活動の２つテーマを開催する。

多能工化編では、印刷工場における働き方改革の視点で、改善活動をベースに生産効率を向上させる中で、品質管理における標準化や多能工化が如何に進んだかを２つ事例を通じて紹介する。水上印刷株式会社の事例では、「きれいな工場でしか良い印刷物は作れない」をスローガンに「４S」「機械設備の保全」「品質」「多能化」のー連の活動を通じて改善活動の中での多能工化と働き方改革への取り組みを紹介する。また、大東印刷工業株式会社の事例では、徹底した「見える化」への取り組み、業務管理システムの構築を通じて、徹底したコスト管理で利益を生み出し、複数の工程をカバーした多能工化について紹介する。一概に多能工化といってもそれぞれのビズネス形態や規模によっても様々であることが分かる。改善活動や多能工化、働き方改革に至っては、事例や型はありそうだ。しかし、実践としての在り方は、それぞれの会社の葛藤の中で個性的なものの様だ。page2020セミナーでは、実践することを念頭に参加するとより響くと思われる。

CS部　古谷芸文

関連情報　page2020セミナーhttps://page.jagat.or.jp/sessionList/seminar.html

【S2】印刷工場の生産性向上実践 ①～多能工化編～

 

【S4】印刷工場の生産性向上実践② ～品質管理と改善活動編～

 

【S7】トラブルを未然に防ぐ入稿データのチエックポイント～最新のAdobe CCにおける注意点～

 

 

【S14】印刷学会共催「色評価用LEDガイドライン」とカラマネ・照明の基本 ～LEDガイドラインセミナー～

 

 

　印刷業を取り巻くビジネス環境では、デザインの重度が増している。ニーズが複雑化し課題がわかりにくい今日においては、課題探索・発掘、コンセプト設計においてのデザイナーの発想に期待が大きいようだ。印刷会社がマーケティングや製品においてデザイン能力を重要視しているように顧客側の企業もデザインノウハウを重要視している。経済産業省の「デザインの活用によるイノベーション創出環境整備に向けたデザイン業の実態調査研究によれば、デザインが事業運営や売上計上に貢献しているとの回答は８割超となっている。アンケート調査の主な内容としては、｢デザインが事業そのものに直結しており売上げと緊密な相関がある｣、 ｢デザインが事業の柱として技術やその他の要素をバランスよくまとめ、売上げに貢献している｣及び｢デザインは事業の一要素として、企業の総合力の一部として売上げに貢献している｣との回答を合わせたものになっている。産業界全体としてもデザインが重要な課題となっている。企業がデザインに期待する役割は多岐にわたる。例えば、経営においてデザインに期待する事項としては、ブランドの構築、外観での付加価値の向上、オリジナリティの表現等が多く挙げられている。これらに続いて品質や技術力の表現やコンセプトの提案等への期待が高まっている。このことは、印刷業でもビジネスチャンスとして捉えるべきであろう。

　デザイン思考（デザインシンキング）とは、デザイナーがデザインを行う上で行っている思考方法のことである。「デザイン」とは、例えば、建築や服飾、美術、広告などの様々な分野で、設計や表現するクリエイティブな行為の事を示すが、一方、デザインのプロセスや考え方をビジネスに転用したものがデザイン思考とも言える。商品・サービス開発においてのポイントは、「ユーザー目線で物事を考える」ことがビジネスパーソンに求められる。デザイン思考のプロセスは、前例のない問題などに対して新たな解決策を見出す際に役立つと言われている。

＜商品開発の決め手はアイデア＞

　印刷ビジネスにおいても商品開発の決め手は、アイデアだ。モノや情報が溢れた時代では、ユーザーの想定を超えた製品やサービスが必要になる。過去のパターンに捕らわれた単なるモノを作ることではない。例えば、デザイン思考的な見方をすれば、人々が気づいていないニーズを明らかにすることで「洞察」「観察」「共感」という三つの要素の相乗効果によって製品やサービスを生み出すことのようだ。プロセスは、マーケティングも含めたしくみづくりにも及ぶ。page2020でも、加藤隆之氏（加藤製本株式会社／代表取締役）と山田明良氏（福永紙工株式会社／代表取締役　かみの工作所／代表）を講師に「アイデアを形にする紙加工の製品開発」をテーマにセミナーを開催する。紙加工のノウハウをコアに〝今までにない”紙製品を創り〟で販路開拓し、ブランディングを展開している。従来の受注型ビジネスから市場提案型ビジネスへ舵を切った事例だ。ビジネスの原動力は、アイデアを生み出すしくみとデザイン的な発想だ。アイデアやデザイン的な発想は、簡単に出せるものではない。指示や命令だけで良いアイデアを出すことは難しい。経営判断で、実際にアイデアを生み出すために取り組むべきことは何かを知ることから始めることが求められる。

CS部　古谷芸文

関連情報　page2020セミナーhttps://page.jagat.or.jp/sessionList/seminar.html

【S9】アイディアを形にする 紙加工の製品開発 イディアを形にすhttps://page.jagat.or.jp/session/detail_30.html

【S12】デザイン設計の基本セオリー https://page.jagat.or.jp/session/detail_33.html

【S13】効果の高いパーソナライズDMの実際 ～データ分析からプロモーション戦略、メディアプランニングの手法を学ぶ～ https://page.jagat.or.jp/session/detail_34.html

【S15】デジタルと紙メディアで表現するブランディング実践 ～印刷物、Web、CG、VR、AR、動画、リアルを組み合わせる～ https://page.jagat.or.jp/session/detail_36.html

JAGATではこの2年あまり「デジタル×紙×マーケティング（digital×paper×Marketing）」というスローガンを掲げてきた。 page2020では、この路線をより強固に、より具体的に“飯の種”にしようという決意を込めてfor Businessを加え「デジタル×紙×マーケティング　for Business」をテーマとした。

紙はデジタルメディアである

デジタルVSアナログで考える時代はもう古く、少なくとも情報が届いた顧客にとっては、デジタルとアナログの区別は問わない。そしてデジタルマーケティングの施策によって生成されたデータに基づいて制作されたDMやチラシは、もはやデジタルメディアといっても過言ではない。

昨今のマーケティング施策にマッチしたメディア

昨今のマーケティング施策はマスから始まるファネル型に加え、SNSの普及によって購入済み顧客から情報が拡散するダブルファネル型に移行している。また、購入までの過程で何らかの理由によって購入を見送った見込客への再アプローチも重要視されている。Eメールに比べて開封率が高く、じっくり手に取って見てもらえる紙メディアは、顧客のロイヤリティ化や、購入見送り客への再アプローチには、最適なメディアといえる。

印刷の知見を持ったデジタルマーケターに

マーケティング施策における紙メディアがもたらす効果にデジタルマーケターは気づき始めている。しかし印刷物の制作に関する知見を持ち合わせたデジタルマーケターはまだ少ない。様々なデジタルマーケティングツールが汎用化された現代においては、デジタルマーケティング施策に紙メディアを加えてもらうのではなく、アナログとデジタルの知識を兼ね備えたマーケターを目指すべきであり、ここにこそ、印刷関連企業が価値を発揮できるビジネスチャンスがある。

皆様のビジネス直結のイベントに

page2020のカンファレンス・セミナーは、マーケティング施策を実践する企業や、こうした施策を実践する方々に多数登壇いただく予定になっている。また展示ホールには出展企業が過去最多の163社（2019年12月17日現在）となり、皆様のビジネスに直結する何かが必ず見つかるはずである。

page2020の会場でお待ちしております。

（日本印刷技術協会　page事務局）

page2020のテーマは、「デジタル×紙×マーケティング　for Business」に決まりました。

このテーマは、前回page2019のテーマ「デジタル×紙×マーケティング」を踏襲し、「for Business」を加えてこの路線を、より強固に、より具体的に、より儲けられるようにしていく決意を込めた。

ビジネスに直結するイベントに

弊会では今年８月には夏フェス2019、10月のJAGAT大会2019および地域会員大会、そして先週のJAGATエキスパートDAYと様々なイベントを行ってきた。それらすべてで「デジタル×紙×マーケティング」をスローガンに掲げてきたが、今回のpage2020は集大成である。また「for Business」を打ち出すことで、このイベントに参画するすべての企業のビジネスに直結するイベントにしようと様々な施策を計画しているので、ご期待いただきたい。

出展規模は7年連続で拡大へ

page2020の出展企業数は、現時点で前回の162社を超える予定であり、展示規模は7年連続の拡大となる。展示ホールにはびっしりと出展企業の小間が並んでいるのを感じていただけるはずだ。出展企業が増加すると、それに比例して来場者数も増加する傾向にあるので、例年並みの盛り上がりにご期待いただきたい。

2020年2月5日～7日の３日間、東京・池袋のサンシャインシティでお待ちしております。

(JAGAT page事務局）

2月5日10時、32回目となるpage2019が史上最多の出展社数で開幕した。2月8日金曜まで3日間にわたり、サンシャインシティでカンファレンス・セミナー、技術展示、オープンイベント、フリーペーパー展示など、多彩なイベントが繰り広げられる。

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YouTuber（ユーチューバー）とは、動画共有サービスであるYouTube  に動画を投稿し、広告収入などを得る人のことである。近年、日本でも有名YouTuberの存在や高収入が知られており、小学生の「なりたい職業ランキング」の上位に挙げられるほどである。

有名YouTuberの場合、ほとんどはプロデュースやマネジメントを代行する事務所に所属し、活動していると言われている。人気が高く莫大な視聴回数を得られるクオリティを維持するには、専門的なチームやスタッフ力が必要と言うことだ。

ライアン・トイズレビュー（米国）は、7歳のライアン君がおもちゃを紹介する大人気のYouTubeチャンネルである。累計の再生回数は200億回以上であり、数10億円の収入を得ていると言われている。実際には、30人規模のスタッフが支えているようだ。
おもちゃ製品のレビューと言うことは、事実上はメーカーとのタイアップであると推測される。

https://www.youtube.com/channel/UChGJGhZ9SOOHvBB0Y4DOO_w

日本国内では、YouTuberの視聴対象は小中学生や10代が中心という印象が強い。
しかし、米国や中国などではあらゆる年齢層に向けた動画マーケティングであり、大きな広告ビジネスに進化しているようである。

（JAGAT　研究調査部　千葉弘幸）

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動画チャンネルの運営、動画制作・配信、YouTuberプロデュースなどの立場から、動画マーケティングの近未来をテーマにディスカッションを行います。