売り上げ目標を達成し、利益率も高い会社を目指すには トップセールスを維持する人の習慣とお客様から期待される営業とは

先行き不透明で、利益がでにくい状況の中で、売り上げ目標を達成し、高い利益を出している企業があります。ワークフローを見直し、コストダウンを図るだけではなく、営業パーソンの教育にも他社との違いがあるようです。

●目標達成だけではなく、利益率も高い会社を目指すには

印刷営業でトップセールスを維持し続ける人に共通して言えることは、自分の営業活動を計画的に行っており、その結果を記録していることです。

記録し、上司へ報告することは、日々の営業活動を振り返り、「気づき」をもたらします。
その結果、
(1)　計画的な営業活動ができる
(2)　反省し、次の計画に生かすことができる
(3)　活動状況をいつ、だれが見ても理解できる
(7)　上司からのアドバイスを受けやすい
という効果が表れます。

とはいえ、日中はお客様を訪れての営業活動、帰社してからは、受注伝票や見積もりの作成、その他のデスクワークに追われ……、
「営業日報なんて、いったい、いつ書くんだよ！」
「そんなもの、書いてるヒマないよ！」

営業日報に記載すべき内容は、月日、担当者名、訪問先、先方の面談者名、時間帯、内容、結果、上司指示、当日受注高、当月累計受注高、目標受注残高、お客様情報などがあります。

営業日報を記入することで、営業パーソンには、「営業活動の振り返りと気づき」になり、また、管理者にとっては、お客様の生の情報・資料となり、日報に基づいた営業戦略をたて、部下に指示を出すことができるのです。

変化・変革の時代にこそ、管理者は業績伸長の中心的な存在でなければなりません。
自らの意識を改革し、目標完遂への執念をもつこと。
さらに、組織の先頭にたって部下のやる気を出させ、即戦力化させることが求められます。

2013年6月25日(火)、JAGATでは、「売上目標必達のための３ヶ月先行受注管理」講座 を開催します。

前年度売上予算を対前年比110％で目標設定し、それを達成できた印刷会社があります。この会社では、目標達成ができただけでなく、さらに利益率が他社と比較して高いという結果ももたらされています。

「売上目標達成」を目指すには、どのような意図のもとに営業行動を組み立てるのかを決定し、営業部員がそれらを日々実行していくことによって実現が可能です。

このセミナーでは、自社で行っている訪問活動の現状を見直し、「売上目標」を達成している印刷会社は、どのような戦略のもとに営業活動を行っているのか、具体的事例をもとに実践ポイントを解説します。

●需要を創りだす提案できていますか？

印刷単価が下がる一方で、資材や光熱費は上がり、利益は出にくくなっています。
ワークフローを見直し、ミス・ロスを減らした生産管理により改善を進め利益創出を行うか、自社の強みを明確にした上で、よりお客様のビジネスに踏み込んだ提案営業を行い、収益を上げなくてはなりません。

JAGATが行った「印刷産業経営動向調査　2012」によると、「高い利益率の受注のために最も重視すること」では、「提案型営業を増やす」を挙げる会社が多くありました。

そもそも「提案」とは何でしょう？
「今度新しい機械入れました。こんなすごいこと、できちゃいます」
「今、ARが流行ってるんです、やってみませんか？」
これでは「提案営業」とは言えません。

提案営業とは　
「お客様のお困りごとを　自社商品（サービス）＋αで、解決のお手いをすること」
です。

お客様をイライラさせる、的外れな提案、自己満足な提案していませんか？
お客様に喜んでいただける提案、お客様が「提案してもらった」と感じる提案をするには、
・お客様のお困りごと（課題）が理解できること
・自社の商品（サービス）を理解し、どのようにお客様のお役立ちができるのか
考える力、想像する力が必要です。

「そんなこと分かってるよ。だけど……提案が採用されないんだ」
「どうやって、想像するの？何から始めればいいの？」

JAGATでは、6月19日(水)「今日からできる『提案営業』の進め方講座」 を開催します。

印刷営業の「日々のお客様との接点の多さ」を生かし、お客様から相談を持ちかけられる関係をさらに強化し、お客様の困りごとを知り、困りごとの解決策を持ちかけ、少しずつ需要を作りだす提案営業の基本を学びます。
事例を通して提案のプロセスを分かりやすく解説、また講義だけでなくミニ演習によってご自分のお客様への提案内容を整理し、そのまま実践していただけます。